Si el trabajo de Comprador es simplemente mantener inventario, se puede entrenar a alguien y asunto resuelto. Sin embargo, un comprador de alto desempeño necesita mucho mas que eso. Un Comprador de alto desempeño debe de tener ciertas características inherentes que aumentan considerablemente su valor para la empresa. Algunas de estas características son las mismas que en los mejores vendedores. No debería ser ninguna sorpresa, ya que el vendedor está vendiendo un producto o servicio y el Comprador esta vendiendo SU idea del valor de ese producto o servicio. Ambos, por supuesto, debe tener capacidad de negociación.
Sin embargo, esto va más allá de las habilidades, realmente se trata de lo que impulsa y motiva a una persona. La raíz de la motivación en este contexto es la "necesidad". Las habilidades pueden ser aprendidas, pero algunos tipos de habilidades se aprenden y se aplican con mayor eficacia por unos que por otros. Por ejemplo, la habilidad de negociación se aplica con mucho mayor celo, convicción y determinación cuando la negociación individual tiene la necesidad fundamental de cambiar la opinión de alguien, o si se tiene la necesidad de dominar una situación y ganar. Esta fuerte necesidad de ganar se encuentra más a menudo en la psique de un buen Comprador que en un buen vendedor, ya que en muchos puestos de trabajo de ventas realmente hacen bien su trabajo con sólo una modesta necesidad de dominar, especialmente si su trabajo incluye la construcción de relaciones a largo plazo.
Características de un Agente de Compras
Si una persona no es competitiva o no quiere dominar, entonces no va a tener éxito como comprador porque estará compitiendo con los empleados más calificados y mejor formados en el mercado; los vendedores.
Los compradores deben ver que cada centavo ahorrado a través de una negociación irá directamente al core de la empresa.
Muchas empresas tienen cinco, diez o veinte veces más vendedores que compradores. Uno o dos vendedores malos no te matarán. Pero un mal comprador puede matar a una empresa.
Al entrevistar a una persona para el cargo de Comprador, recuerda que tu objetivo no es simplemente contratar a alguien, sino asegurarte de que es una persona que encaja con el perfil de la posición.
Encajar con el perfil de la posición consiste en la experiencia laboral, educación, buenas referencias, compaginar con quien sera su supervisor directo y tener los mejores rasgos personales para el puesto. Esas características incluyen un deseo de ganar y la necesidad de persuadir.
La mejor manera de identificar si una persona tiene los rasgos personales adecuadas es mediante el uso de una herramienta de auto evaluación de diez minutos llamado el DISCII. Luego, una vez que hayas establecido la mezcla de temperamento del candidato o "núcleo" de su personalidad, puedes utilizar otras evaluaciones que miden otras características relacionadas con el trabajo.
Los Compradores, al igual que cualquier persona, trabajan duro en lo que les gusta. Por lo tanto, la verdadera clave para la contratación exitosa de Comprador es conocer las necesidades básicas y motivaciones del candidato. Entonces, aumentarás tus probabilidades en la contratación de la persona adecuada que será más eficaz en esa posición. Compara los hechos con los criterios que definen a un Comprador de primera categoría, y te ahorrarás una gran cantidad de tiempo. De hecho, un buen agente de compras al igual que un buen vendedor, hará ganar dinero a tu empresa.
Con informacion de Leroy Hamm, presidente, Características de Agente de Compras en: ihdcorp.com
