Mercadotecnia, recursos humanos, inmuebles, tecnologías de la información, consultoría, servicios profesionales legales son todas diferentes, pero cuando se trata de comprarlos, hay puntos comunes a tener en cuenta. Rebecca Ellinor habla con algunos expertos para obtener más información.
1. Administra la demanda
Como con cualquier compra: considera si realmente lo necesitas, y si es así, ¿tiene que ser con esas especificaciones?
"La manera más fácil de ahorrar dinero es evitar que la organización gaste", dice Paul Vincent, director general de Insight Sourcing Solutions y presidente de Foro de MCA Consultores de Compras. "A veces me desespero porque que parece que se considera que nuestra función primordial es la de aplicar la voluntad de la empresa, en lugar de ayudar a dar forma a la agenda de gasto.".
2. Desarrolla relaciones con los grupos de interés
Para ser capaz de responder al reto, el área de compras debe participar en el inicio del proceso - o antes - y para ello se necesitan vínculos con los diferentes grupos de interés.
"Mapear a los interesados es esencial", dice Nigel Sussman, director gerente de High Court Collections, quien tiene basta experiencia en la compra de servicios profesionales. "Identifica a todos los jugadores y entiende las políticas."
No te olvides que uno de tus grupos de interés también podría ser tu CPO (Chief Procurement Officer) o tu CFO (Chief Financial Officer) y su agenda podría ser diferente a la de tu cliente interno. "La adquisición estratégica agrega un enorme valor si es dirigido por un CPO enérgico y perspicaz", dice Fegent. "Es difícil cuando compras reporta a finanzas, porque lamentablemente las compras se centran en el costo y nada más importa. Esto no funciona en algunas categorías, especialmente algo como la comercialización ".
3. Desarrolla relaciones con los proveedores
También es vital que los compradores formen conexiones con los proveedores. Ellos podrían tener una influencia significativa sobre sus grupos de interés.
Sussman añade: "Manten a todos en el bucle. No querras ser mal interpretado aunque sea un poco y no quieres oír chismes ni comentarios negativos.".
4. Define el alcance
Mateo Saxton, jefe de sistemas en GoIndustry DoveBid , dice que es imperativo que todos tengan claro el alcance del servicio y que el área de negocio correspondiente este integrada. "Involucrar a al área correspondiente en cada paso del camino. Tendrás menos problemas en el futuro si se sienten que estaban en una posición de influencia cuando se negoció ".
5. Utiliza todos los conocimientos disponibles
El conocimiento es poder y en este caso tiene un impacto directo en tu capacidad de influir en los involucrados, por lo que la investigación de mercado es clave. Es necesario comprender la posición de tu organización en el mercado, la forma en que se ve a un cliente, cuánto poder tiene y si hay que hacer cambios.
"Con el fin de ser capaz de operar, tienes que demostrar que posees los conocimientos y habilidades adecuadas", dice Sussman. Y puesto que la credibilidad no se gana de la noche a la mañana, dice que puede ser mejor influir en las partes interesadas.
6. Agrega valor, no te enfoques sólo en reducir costos
"Las partes interesadas no se entusiasman con la reducción de costes, sobre todo en los servicios financieros", dice Porter. "Trabaja en lo que les emociona, podría ser disminución de riesgos, innovación, eficiencia o ventaja competitiva. Descubre lo que está haciendo la competencia y calcula la próxima tendencia - eso impresiona a las partes interesadas".
Los servicios profesionales ayudan al retorno de la inversión, dice Sussman. "Se podría ahorrar un 20 millones de libras, pero sofocar el crecimiento de tu organización." Si sólo te centras en el precio has perdido el punto.
Fegent dice que los compradores deben ser más creativos y alentar a los proveedores a pensar diferente. "Facebook, por ejemplo, tiene eventos llamado "hacking", trabaja con sus clientes internos y los empleados de Facebook para llegar a soluciones en un día o de la noche. Las grandes ideas se han generado de esta manera" dice.
7. Precio y medición
Saxton sugiere que los compradores busquen a proveedores con fácil entendimiento de los modelos de valoración y tengan la habilidad de examinar donde los costos recurrentes se pueden predecir y reducir." Si no estás seguro del modelo de precios ofrecido, no tengas miedo de pedir que lo detallen, ya sea en línea con su propio modelo preferido o al lado de una cita fácil de entender. Esto debe resultar en un esquema de precios comparables de cada proveedor ".
8. Define roles y responsabilidades
Trabaja en lo que compras va a hacer y el usuario hará su parte una vez que se ha cerrado el trato.
Sussman cree que una de las cosas más importantes que puedes hacer es permitir que las partes interesadas impulsen el cambio en el precio o el comportamiento.
9. Gestión de contratos en curso
La relación comercial puede volverse borrosa si compras hace el acuerdo y luego el cliente interno solicita al proveedor hacer más." Si defines el alcance con una estructura de comisiones, estás poniendo un elemento de responsabilidad a la empresa para reducir el alcance si es necesario.
10. Preparate para lo peor
Debes estar preparado para los problemas potenciales. "Se puede ir mal en algún momento, Así que ajusta tu contrato", dice Porter. "Se necesita disposiciones que te permitían reducir el tamaño del riesgo o evitar ser penalizado."
